インサイドセールスとテレアポの違いとは？導入するべき企業の特徴も解説！

「インサイドセールスとテレアポの違いって何？」

「自社はどのような営業手法が向いてる？？」

「インサイドセールスやテレアポはどのような場合に適している？」

インサイドセールスとテレアポは、どちらも対面ではなく非対面で営業を行う手法です。

テレアポは従来からよく使われていた営業手法ですが、インサイドセールスはコロナ禍の影響により、需要が加速した営業手法だと言えます。

▼この記事でわかること

• インサイドセールスとテレアポの違い
• 導入するべき企業の特徴
• 外注化がおすすめな理由

インサイドセールスやテレアポを導入しようと考えている企業様は、ぜひ最後までご覧ください。

インサイドセールスとは

インサイドセールスとは非対面で行う営業方法のことで、電話、メール、チャット、 SNSなどを使用して顧客や見込み顧客へのアプローチを行うことが主な業務内容です。

見込み顧客の選定や商談の獲得、顧客の育成など中長期的な目標を立て、オンラインで営業を効率化させることを目指します。

近年は、特にコロナ禍の影響で非対面での業務が求められることが増えたため、インサイドセールスを導入しようと考える企業が増えています。
インサイドセールスを活用することで、顧客との関係構築や販売活動を効果的に行い、ビジネスの成果を最大化することが可能です。

テレアポとは

テレアポは、電話を使用して顧客に直接商品やサービスを提供し、販売する営業手法です。
この手法では、営業担当者が電話を通じて見込み客に商品やサービスの説明を行い、購買意欲を引き出すことが主な目的です。

近年、顧客との接触をリモートで行う需要が高まっており、テレアポの導入を検討する企業が増えています。

テレアポを導入することで、効率的な顧客接触や販売活動を実現し、ビジネスの成果を向上させることが期待されます。

インサイドセールスとテレアポの違い

次に、インサイドセールスとテレアポの違いを解説します。

目的

• インサイドセールス
  インサイドセールスの目的は見込み顧客の育成です。
  もちろん、最終的な目標は商談の獲得ですが、中長期的に顧客とコミュニケーションを図り、
  信頼関係を構築することに重きを置いています。

• テレアポ
  テレアポの目的はとにかく１件でも多くアポイントを獲得することです。
  テレアポも、インサイドセールスと同様にアポイント（商談など）の獲得を目標としていますが、基本的に一回の電話でアポイントを獲得するため、中長期的に顧客と信頼関係を築くインサイドセールスとは異なります。

成果指標

• インサイドセールス
  インサイドセールスは単純に商談を獲得した数や貢献金額だけでなく、その質も成果指標に含まれます。
  例えば、獲得した商談のうち、どれくらい受注に至ったのか、受注の金額はいくらか、その割合などがそれにあたります。

【成果指標の例】

• 架電数
• 接続数
• 商談獲得数／率
• 有効商談獲得数／率
• 受注貢献数／率
• 受注貢献金額

• テレアポ
  テレアポは純粋な商談獲得数やそれまでに行った活動量を成果指標として設定します。

【成果指標の例】

• 架電数
• 接続数
• 商談獲得数

見ていただいたように、インサイドセールスの方が成果指標は複雑です。

今回挙げたものも例の一部で、企業の取り組みや目標によって成果指標が異なる点もテレアポとの違いと言えます。

手法

テレアポは電話営業のみであるのに対して、インサイドセールスは対面営業以外の様々な手法を用います。

• 電話
  ・商品やサービスの説明
  ・問い合わせ対応
  ・ニーズの把握と提案
  ・フォローアップ

• メール
  ・情報提供と紹介
  ・特典やキャンペーンの案内
  ・フォローアップとリマインダー
  ・顧客満足度調査

• ビデオ会議
  ・商品やサービスのデモンストレーションを行い、顧客に製品の使用方法や特長を示す。
  ・顧客の質問や疑問に対してリアルタイムで回答し、信頼関係を築く。
  ・顧客のニーズや課題を把握し、適切な提案やカスタマイズを行う。

• チャットやメッセージアプリ
  ・顧客からの問い合わせや質問に迅速に対応し、情報提供やサポートを行う。
  ・商品やサービスの特典やキャンペーンの案内を行い、購買意欲を喚起する。
  ・顧客とのコミュニケーションを通じてニーズを把握し、適切なフォローアップを行う。

• ウェブセミナーやオンラインイベント
  ・イベント中に顧客からの質問やフィードバックを収集し、顧客の関心やニーズを把握する。
  ・商品やサービスの説明や特典の紹介を行い、顧客に価値を提供する。
  ・質の高い情報を提供することで、顧客の信頼を得て長期的な関係を築く。

• SNS
  ・ SNS上で商品やサービスの情報発信を行い、ブランドの認知度を高める。
  ・顧客との対話や交流を促進し、顧客との関係を強化する。
  ・ SNS上でのフィードバックやレビューを収集し、顧客満足度の向上に役立てる。

このように目標達成に合わせて様々な手法で顧客との関係構築や販売促進を行い、インサイドセールスの効果を最大化します。

成果検証期間

• インサイドセールス
  顧客との信頼関係を築くことを目指しているため、中長期的な視点で目的達成を目指す。

• テレアポ
  短期的な視点で顧客のニーズを満たす。

インサイドセールスを導入するべき企業の特徴

インサイドセールスは、以下のような企業に効果的です。

• 全国に顧客がいる
  企業が全国に顧客を持っている場合、インサイドセールスは効果的です。
  リモートでの営業活動を行うことで、地理的な距離や交通の制約を乗り越え、効率的に顧客とのコミュニケーションを行うことができます。
• 費用対効果を最大化したい
  インサイドセールスは、従来のフィールドセールスに比べてコストが低く、効率的な営業活動が可能です。
  そのため、コストを抑えながら販売効率を向上させたい企業にとって、インサイドセールスは効果的な選択肢となります。
• 迅速な対応と柔軟性を高めたい
  インサイドセールスは、リモートでの営業活動を行うため、迅速な対応と柔軟性が求められます。
  顧客のニーズや要望に素早く対応し、柔軟な営業戦略を展開することができる企業にとって、インサイドセールスは効果的です。
• デジタル化への対応を強化したい
  近年、デジタル化が進展する中で、顧客とのコミュニケーションや取引の多くがオンラインで行われるようになっています。
  インサイドセールスは、このようなデジタル化のトレンドに対応し、顧客とのリモートでのコミュニケーションを強化したいと考えている企業にとって効果的です。
• 顧客サポートを強化したい
  インサイドセールスは、販売活動だけでなく顧客サポートにも活用されます。
  顧客からの問い合わせやトラブルに迅速に対応し、顧客満足度を高めたいと考えている企業にとって効果的です。

テレアポを導入するべき企業の特徴

テレアポは以下のような特徴の企業にとって効果的です。

• 新規顧客獲得を強化したい
  新規顧客を獲得するためには、適切なアプローチやコンタクトが必要です。
  顧客獲得方法が確立されていない企業はテレアポを活用することで、直接顧客と対話し、関心を引くことができます。
• 既存顧客を維持したい
  既存の顧客との関係を維持するためには、定期的なコンタクトやフォローアップが重要です。
  継続率や解約率が課題である企業は、テレアポを活用して顧客とのコミュニケーションを強化し、顧客満足度を向上させることができます。
• 需要の創出と市場拡大を行いたい
  新しい製品やサービスを市場に導入するためには、需要の創出とマーケット拡大が必要です。
  市場拡大に課題を感じている企業は、テレアポを活用して潜在顧客に製品やサービスの価値を伝え、新規ビジネスチャンスを創出することができます。
• 競合他社との差別化を図りたい
  競合他社との競争が激しい中で、企業は自社の特長や差別化ポイントを顧客に伝える必要があります。
  差別化が難しい企業は、テレアポを活用して顧客に自社の価値を明確に伝え、競合他社との差別化を図ることができます。

導入するなら外部委託がおすすめ

インサイドセールスやテレアポを導入したいと考えていても、実際様々なハードルがあることから導入を諦めている企業も多いと思います。

そこで、外部委託することのメリットをご紹介します。

• 迅速に営業活動を開始できる
  新たな営業組織を立ち上げるためには多大なリソースや時間が必要です。
  特に小規模な会社やスタートアップ企業では、営業組織の立ち上げや拡大が難しい場合があります。
  その場合は、外部委託をすることで迅速に営業活動を開始することができます。

• 人材採用にコストをかけなくて良い
  インサイドセールスとテレアポはどちらも特定のスキルや経験が必要です。
  しかし、企業がそれらのスキルや経験を持つ人材をすぐに採用することが難しい場合があります。
  そのため、外部委託することで、専門的なスキルや経験を持つプロに営業活動を委託することができます。

• 固定費の削減
  自社で営業組織を運営することは、人件費や設備費などのコストがかかります。
  コスト削減が必要な企業は、外部委託することで固定費を削減することができます。

• 迅速に市場展開できる
  新たな市場に迅速に展開するためには、即座に営業活動を開始する必要がありますが、
  自社で営業組織を立ち上げるには時間がかかる場合があります。
  このような場合も外部委託することで、迅速に市場展開を行うことができます。

• 多様な営業手法を取り入れられる
  市場へのアプローチは様々な手法で取り組むことで効果的な結果につながる場合もありますが、企業が複数の手法を持ち合わせていない場合があります。
  その場合はインサイドセールスやテレアポの業者を利用することで、多様な営業手法を組み合わせて市場にアプローチすることができます。

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まとめ

今回はインサイドセールスとテレアポの違いについて解説しました。

違いがよくわかっていなかった方も理解していただけたのではないでしょうか。

インサイドセールスはリモートで行う様々な手法を用いた営業で、テレアポは電話のみで行う営業です。

現在の目標を踏まえて、自社にはどのような営業方法が必要なのか、今一度考えてみていただけるきっかけになれば幸いです。