「インサイドセールスって必要だろうか・・・」
「人手不足で営業が手薄だな・・・」
「最小限のコストで営業成果をあげたい・・・」
いま、営業代行とインサイドセールスが注目を集めています。
なぜなら、日本企業は「人材不足」と「営業の高度化」が加速しているためです。
特に「人材不足」は深刻で、2023年3月時点での営業職の有効求人倍率は2.06倍でした。
この数値は日本経済がバブル最盛期だった時の、1.55倍を大きく上回っており、いかに人手不足であるか分かるでしょう。
そこで、重要な役割を担うのが、「営業代行」と「インサイドセールス」です。
▼この記事でわかること
- 「営業代行」と「インサイドセールス」の必要性
- メリットとデメリット
- インサイドセールスは外注化がおすすめな理由
「営業代行」と「インサイドセールス」をうまく活用し、業務を効率化させて、現代の人材不足を乗り切りませんか。
きっと、人材不足解消だけではなく、あなたの会社は効率化され、売り上げアップにも貢献するでしょう。
最後まで読んでいただけると、日本企業とあなたの悩みを解消する手掛かりになるかもしれません。
営業代行とインサイドセールスを上手に活用し、効率的な営業を実現しましょう。
Contents
営業代行とインサイドセールスとは
まずは、営業代行とインサイドセールスについて知っておきましょう。
中身を知ることで、よりいっそう理解が深まります。
営業代行
営業代行とは、自社の営業活動の一部や全部を、外部の専門業者に委託することです。
例えばつぎのような仕事を委託できます。
- 新規顧客の開拓やアポイントメントの取得
- 見込み客のフォローアップ
- 提案書の作成
- 契約締結
- アフターフォロー
など、営業プロセスの中から、必要な部分を外部に任せられます。
日本の営業代行市場は近年拡大しており、これからも成長が期待される分野です。
営業代行の市場について、詳しく知りたい方は下記をクリック。
インサイドセールス
インサイドセールスとは、従来の営業形態に比べ効率よく営業活動することが可能な新しいタイプの非対面型の営業です。
具体的な活動としては、見込み客に対して下記のような業務があります。
- 電話
- メール
- チャット
- SNS
などを駆使して、オフィスや自宅から営業活動することです。
実際の業務では、MA（マーケティングオートメーション）ツールを活用して、効果を分析し、施策を講じることが重要です。
その結果、生まれた商談はフィールドセールスのチームに引き継がれます。
このプロセスでは、マーケティングの知識と経験が不可欠です。
MAツールとは
マーケティング活動を自動化し、効率化するためのシステムです。
顧客データの管理、メール配信、リードのスコアリング、キャンペーンの管理など、多岐にわたる機能を備えています。
これにより、マーケティングチームは顧客の行動を理解し、より効果的なコミュニケーションを実現可能です。
また、データ分析を通じて、マーケティング戦略の改善点を見つけ出し、より成果を上げるための施策を立案できます。
営業代行とインサイドセールスの現代的な役割
営業代行とインサイドセールスは、現代企業において大きな役割を担っています。
その背景は、「人材不足」と「営業の高度化」がおもな理由です。
もう少し、詳しく解説します。
人材不足
厚生労働省のデータによると、2023年3月時点での営業職の有効求人倍率は2.06倍でした。
同時期の有効求人倍率が約1.3倍だったため、いかに営業職が人手不足であるかわかりますね。
営業社員が不足すると、新規開拓はもちろん、既存の顧客管理にも支障をきたします。
既存社員の負担が大きくなると、離職につながり負のループになりかねません。
そこで、営業代行とインサイドセールスが現代の営業に欠かせないサービスとなっているのです。
営業の高度化
デジタル技術の進展は、営業の世界においても大きな影響を与えています。
特に、顧客の購買行動がオンライン中心に移行していることが大きな要因です。
この変化により、営業担当者には新たな課題が生じています。
それは、顧客のニーズを正確に理解し、それに基づいた適切な提案することです。
既存社員の教育には、時間もお金もかかります。
そこで、スピード感もって対応するために活用できる方法が、営業代行とインサイドセールスです。
ですが、いいことばかりではありません。
つぎからは、営業代行とインサイドセールスのメリットとデメリットを解説します。
営業代行のメリットとデメリット
では、営業代行のメリットとデメリットを解説します。
営業代行の利用を検討しているあなたは、しっかりチェックし利用するか判断しましょう。
メリット
- コスト削減
営業代行はアウトソーシングの一形態であり、固定費ではなく変動費として営業に関わる業務ができるため、効率的です。 - 専門的なスキル
営業代行会社はスキルの高い営業が展開でき、さまざまな業種の営業を代行しているため、異なる視点でのマーケティングや営業方法に関するアドバイスを受けられます。 - 人材の確保
営業スキルの高い人材を確保し、新規開拓がスピードアップできます。
デメリット
- 情報の透明性
営業活動内容が見えにくいというデメリットがあります。営業活動の管理が直接できないため、クレームが発生する可能性もゼロではありません。 - 情報漏洩のリスク
外部の営業代行会社に業務を委託すると、情報漏洩のリスクも考慮が必要です。 - 社員のモチベーション
自社の営業マンがいる場合に営業代行を使うと、営業マンのモチベーションが下がる可能性があるため、配慮が必要かも知れません。
インサイドセールスのメリットとデメリット
ここからは、インサイドセールスのメリットとデメリットを紹介します。
営業代行サービスと同様、しっかりとチェックして導入するか決めましょう。
メリット
- 効率化
インサイドセールスは、営業担当者の業務範囲が限られ、負担が軽減されるため、作業効率の向上につながります。 - リーチ数の増加
一日にアプローチできるリード数が増えます。 - 時間と費用の節約
移動による時間や交通費のロスが減るでしょう。
デメリット
- 信頼の獲得
非対面の営業手法であるため、対面より信頼を得にくいというデメリットがあります。 - 既存の知識やノウハウの活用
既存営業で培ってきた知識やノウハウは使えないことが多いでしょう。 - 成果が見えにくい
インサイドセールスは、直接的な売上につながる営業活動ではありません。そのため、成果が見えにくいというデメリットがあります。
インサイドセールスは外注化がおすすめ
では、インサイドセールスを自社で構築するのと外注化はどちらがよいのでしょうか。
もちろん、会社の状況によっても違いがありますが、おすすめは「外注化」です。
つぎから、外注化がおすすめな理由について解説します。
外注化する際の注意点
インサイドセールスを外注化する際には、効果的かつ円滑な運営を実現するために、以下の点に注意することが重要です。
委託先の理解とコントロール
外注先の営業方針や商品知識を十分に理解した上で業務を委託する必要があります。
報告、連絡、相談を密に行うことで、サービスの内容を適切にコントロールできます。
商品やサービスへの理解度
自社の商品やサービスに対する理解度や情熱度が高い業者を選ぶことが大切です。
これにより、質の高い営業活動が期待できます。
ブランドやイメージの一致
自社のブランドやイメージにマッチする業者を選ぶことが重要です。
自社の価値観や文化を損なうことなく、一貫したサービスを提供できます。
顧客との関係性の維持
自社の顧客との関係性や信頼性を損なわない業者を選ぶことが必須です。
顧客との長期的な信頼関係を維持するためには、業者の選定が鍵となります。
コミュニケーションと管理の明確化
自社と業者とのコミュニケーションや管理方法を明確にすることで、誤解やミスのリスクを減らし、効率的な運営が可能になります。
契約と料金の事前確認
自社と業者との契約内容や料金などの条件を事前に確認し、双方の期待を一致させることが重要です。
これにより、後のトラブルを防げます。
以上の点に注意してインサイドセールスを外注化することで、効果的な営業活動とスムーズな運営が期待できます。
自社のニーズに合った適切な業者選定が成功の鍵となるでしょう。
外注化をおすすめする理由
インサイドセールスは、現代のビジネスにおいて重要な役割を果たしていますが、自社で運営するには多くの課題が伴います。
そのため、インサイドセールスの外注化をおすすめする理由は以下の通りです。
コストの削減
オンラインツールや設備の導入と維持には高いコストがかかります。
外注化することで、これらの初期投資や維持費用を抑えられます。
教育・育成の負担軽減
自社の営業担当者がインサイドセールスに不慣れな場合、彼らの教育や育成には時間と労力が必要です。
外注先には既に経験と知識を持った専門家がいるため、即戦力として活用できます。
人材の確保
適切なインサイドセールスの人材を採用し確保するのは困難です。
外注先では、専門的なスキルを持った人材がすでにそろっており、採用の手間を省けます。
効果測定と品質管理
インサイドセールスの効果を測定し、品質を一定に保つためには専門的な知識が必要です。外注先ではこれらの業務を専門家が行うため、より効率的で効果的な結果を得られる可能性が高まります。
初期コストの削減
自社でインサイドセールスを構築・運営するには、人件費や設備投資などに多額の初期コストがかかります。
外注化により、これらのコストを大幅に削減できます。
これらの理由から、インサイドセールスを外注化することは、コスト削減、効率化、専門性の確保など、多くのメリットをもたらします。
特に資源や専門知識が限られている企業にとっては、外注化が有効な戦略となるでしょう。
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営業代行とインサイドセールスのまとめ
今回は営業代とインサイドセールスについて、詳しく解説しました。
営業代行とインサイドセールスは、現代のビジネスにおいて、欠かせない営業手法です。
ですが、それぞれにはメリットとデメリットがあるため、自社の商品やサービス、顧客や市場、目標や予算などに合わせて、最適な方法を選択しましょう。
また、営業代行やインサイドセールスを外注化することも、効率的で効果的な営業活動するための選択肢です。
しかし、外注化する場合は、業者の選定や契約などに注意が必要です。
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